Guadagnare perdendo lavori

E’ possibile guadagnare perdendo lavori ?

In altre parole è possibile ottenere un profitto dalla perdita di lavori ?

So che la domanda è sottile e provocatoria. E potrebbe aver generato ilarità.

Insomma è possibile guadagnare perdendo lavori ? Certo che si.

E mi bastano 9 minuti  e mezzo per dimostrartelo in questo post.

Convido volentieri alcune esperienze della mia vita passata con te, augurandomi che siano di utilità per i tuoi prossimi progetti.

Ah.. prima di cominciare: in quest post userò progetto e lavoro come sinonimi (perché lavorare sul web, almeno per me, vuol dire realizzare progetti sul web).

Progetto Michelangelo

Il primo lavoro con cui, perdendolo, puoi guadagnare profitto è quel lavoro che ha obiettivi non definiti e prosegue come il “non-finito” di alcune opere di Michelangelo.

Riconosci abbastanza bene questo tipo di progetto perché spesso il potenziale cliente ti dirà che da progetto  vuole fare tutto e “faremo… vedremo… dipende da come va”.

Ad esempio sono previsti un catalogo o uno shop sul sito, abbinato magari a una newsletter oltre che ad un programma fedeltà.

Poi una chat di assistenza online sull’ecommerce.

Però c’è anche il fascino impiccione dei social come Facebook e Twitter da sfruttare come canali per veicolare traffico e idee.

Infine poiché un cliente di questo tuo potenziale cliente avrà sicuramente a disposizione un cellulare di ultima generazione come iPhone 4, che scherzi… ci vuole una bella app iPhone.

Ah dimenticavo: l’integrazione con FourSquare è fondamentale.

Come riconoscere questo tipo di progetto ?

Di solito il progetto anche se in fase avanzata non scende mai in dettaglio su questioni fondamentali quali: il budget da investire e la strategia operativa del progetto.

Come neutralizzare questo tipo di progetto ?

Nel modo più semplice di questo mondo: chiedendo al tuo cliente di scriverti per email (si hai letto bene: scriverti per email.Non è la stessa cosa che parlare al telefono o su Skype) tutto quello che ha in mente, budget e tempistiche comprese.

Se il tuo cliente o chi ha strutturato il progetto sa esattamente cosa vuole, quale direzione percorrere e quali obiettivi raggiungere, arriverà al punto in poche righe di email, in maniera chiara e ordinata.

E questo ti permetterà di valutare il progetto per quello che è nella sua globalità.

Se invece chi ha pensato il progetto ha le idee confuse, o poco chiare, non sarà in grado di mettere in forma scritta cosa vuole ottenere.

Una percentuale elevata dei potenziali clienti si ferma a questo step.

Passiamo alla seconda tipologia di progetto online…

Sequenza progetto logica senza

Hai capito di cosa sto parlando in questo titoletto ? No.

Ecco è la stessa sensazione che proverai imbattendoti nel secondo tipo di progetto.

Dal quale, non c’è bisogno che mi ripeta, puoi guadagnare standone ben lontano.

E’ quel tipo di progetto in cui il tuo cliente vuol fare tante cose e sono tutte importanti allo stesso modo (per lui, ma non per te).

E’ il caso ad es. di clienti che su incarichi di visibilità SEO e PPC,  chiedono di essere visibili ovunque in poco tempo.

Ad es. un tipico progetto di questo secondo tipo assegna le stesse priorità a:

  • essere primo su Google per una chiave secca;
  • passare da 50 a 1000 unici al giorno in poche settimane;
  • fare attività sui social network per finalità di brand;
  • investire in pubblicità pay per click usando le tecniche di Marketing a Risposta Diretta;
  • fare display advertising con video su YouTube.

Purtroppo si sa chi troppo vuole nulla stringe.

Come riconoscere questo tipo di incarico ?

Dal fatto che non c’è una sequenza logica di passi da compiere e manca un core di task principali con priorità maggiori rispetto agli altri.

Come neutralizzare questo tipo di progetto ?

Chiedi al tuo cliente se ha possibilità di investimento in tutti i canali che ha nominato.

Ad es. se chiede di essere presente in 5 canali tu chiedigli se ha possibilità di investire in maniera continuativa per 3, 6, 9, 12 mesi in tutti i canali per almeno XX.XXX (mila) euro al mese.

Se la risposta fosse evasiva, o fosse un no, già sai cosa fare 🙂

Ah.. consiglio pratico e operativo: se il cliente fosse particolarmente agitato o sai che soffre di cuore prima fallo accomodare su una bella poltrona, e poi fagli la fatidica domanda (non si mai, potrebbe prendergli un colpo quando “realizza” la totalità del budget).

Il terzo tipo di progetto da evitare …

Progetto con “Harry Potter”

In questo terzo tipo di progetto lavorerai a contatto con il mago provetto di Hogwards, Harry Potter.

E il nostro Harry Potter è “un mago” nel vero senso del termine: è capace ed esperto.

Grazie alla bacchetta magica e un colpetto di “Lumos!” porta luce nel progetto e tanti risultati.

Harry Potter è un mago in tutti i sensi: ha già messo in passato (o mette tutt’ora) le mani in prima persona sul progetto.

Questo tipo di progetto da evitare è più difficile da individuare rispetto ai precedenti.

Ci devi aver fatto un pò l’occhio prima di riconoscerlo perché non è il progetto in sé da evitare, ma Harry Potter!

Immagina un Harry Potter che ha già fatto posizionamento “negli anni della speculazione delle dotcom” (1999-2002) e forse è  rimasto ancorato all’Internet di 10 anni fa.

Di solito per esperienza diretta questo tipo di cliente è ancora convinto che:

  • basti fare un paio di paginette SEO e caricarle di keyword affinché Google capisca tutto del loro sito;
  • il PageRank sia l’unico elemento di ranking;
  • basti pagare di più per salire più in alto negli annunci a pagamento.

Come riconoscere Harry Potter?

Molto spesso ti parlerà al passato. Userà verbi ed espressioni remote o imperfette (lui faceva, ha fatto, era, è stato).

Per tornare all’intervento di Antonio Borri di Zenzero della gtconference, sarà un cliente di tipo secondario.

Come neutralizzare Harry Potter ?

Se intercetti prima di iniziare la collaborazione questa tipologia di lavoro/cliente non prenderlo neanche in carico.

Adduci motivazioni reali pur di non trovarti incantato dai sortilegi di Harry Potter (come ad es. un pricing molto elevato che distolga il cliente dal voler stringere un accordo con te, oppure che sei saturo e non puoi seguirlo con tutte le attenzioni come vorresti).

Perché ogni volta che farai qualcosa di diverso da cosa lui si attende dovrai fare doppio lavoro: svolgere il lavoro effettivo e giustificare al cliente cosa hai fatto (con il rischio che sia convinto del tuo operato, o che ti faccia disfare il tuo lavoro e ricominciare daccapo con la sua strada, perché la ritiene più sicura dal suo punto di vista. E questo spesso vuol dire non raggiungere gli obiettivi ed entrare in un ginepraio intricatissimo).

E se ti accorgessi di avere a che fare con un Potter solo dopo aver iniziato il rapporto di lavoro ?

Allora usare l’email come mezzo preferenziale di comunicazione, così da documentare passo per passo tutte le attività svolte.

Se vedi che Potter ostacola il tuo operato in maniera continua o ti fa perdere tempo mollalo il prima possibile.

Non c’è cosa peggiore di una persona convinta delle sue idee e che non vuole cambiare le sue abitudini.

E’ un rapporto quasi mai facile da gestire. Quindi molla l’Harry Potter di turno e lascia che streghi qualche altro malcapitato.

Per te sarà comunque liberatorio e profittevole “perdere” un Harry Potter.

Progetto con hysteros

Non me ne voglia il pubblico gentil sesso che legge questo blog…

Hysteros in greco vuol dire utero e puoi intuire già dall’assonanza il motivo per cui un progetto di questo tipo non avrà successo.

A volte capita di incontrare alcuni hysteros (non fisiologicamente!).

Ti accorgi di questa tipologia perchè c’è una enorme ossessione nel raggiungere obiettivi o risultati, ma in maniera “insana”.

Molto tempo viene dedicato a minuzie, piccolezze.

C’è molta più attenzione alla forma che alla sostanza delle cose.

Non dico di trascurare la forma, anzi… forma, contenuto e persuasione sono sempre un tutt’uno.

Qualche esempio di eccesso di zelo e troppa attenzione alla forma?

  • correggere in un copy maiuscole e minuscole di parole che tu hai messo volutamente in maiuscolo per enfatizzare;
  • monitorare le chiavi AdWords al foto finish, minuto dopo minuto;
  • mettere un punto fermo al termine delle headline.

Come riconoscere un hysteros ?

I “sintomi” sono un eccesso di zelo e una maniacale cura per i particolari futili.

Come neutralizzare un hysteros ?

Mentre con Harry Potter a volte hai qualche speranza di spuntarla, con hysteros no.

In questi casi è bene troncare subito il rapporto perché il costo orario del consulente è di gran lunga superiore al costo orario dedicato a svolgere attività come quelle descritte poc’anzi. Attività che potresti demandare ad altri componenti del tuo  staff o altre figure professionali che collaborano con te.

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Francesco
 

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